目前大家應(yīng)該是對獨特賣點（提煉出產(chǎn)品獨特賣點）比較感興趣的，所以今天好房網(wǎng)小編CC就來為大家整理了一些關(guān)于獨特賣點（提煉出產(chǎn)品獨特賣點）方面的相關(guān)知識來分享給大家，希望大家會喜歡哦。

獨特賣點（提煉出產(chǎn)品獨特賣點？）

編輯導(dǎo)語：同類產(chǎn)品的宣傳往往容易同質(zhì)化，這樣不僅不能受到消費的青睞，還容易被市場所擊退。擁有USP（獨特銷售賣點或價值主張）是產(chǎn)品宣傳過程中必不可缺的一項內(nèi)容，那么如何才能跳出同質(zhì)化，提煉出產(chǎn)品的獨特賣點呢？本文作者從五個方面做出了解答。

過年送禮的時候，你給長輩送過“腦白金”嗎？

感冒時，你喝過“白天服白片，晚上服黑片”的“白加黑”感冒藥嗎？

洗頭時，你用過“海飛絲”的洗發(fā)水去屑嗎？

你看，無論在哪一種場景下，我們總能想到最具辨識性的產(chǎn)品來使用。上面的產(chǎn)品之所以會被我們記住，得益于它們都為自己創(chuàng)造了“USP”（獨特銷售賣點或價值主張）。

20世紀(jì)40年代，美國Ted Bates廣告公司董事長羅瑟·瑞夫斯首次提出了USP理論：獨特的銷售賣點（或獨特價值主張）。這是廣告發(fā)展歷史上，最早提出的一個具有廣泛深遠影響的廣告創(chuàng)意理論。

要想弄清楚USP理論，我們首先要置身于當(dāng)時的社會環(huán)境背景中。

在菲利普·科特勒提出“STP+4P”營銷理論之前，商業(yè)市場仍處于以產(chǎn)品為導(dǎo)向階段，廣告人關(guān)注的點依然是產(chǎn)品側(cè)問題。

如何在日益豐富的產(chǎn)品市場中，找到能勝出競爭對手的主要優(yōu)勢，也就是“你的產(chǎn)品有沒有比同類型對手更好或做出區(qū)別”。在這種背景下，羅瑟·瑞夫斯提出了更看重于對產(chǎn)品的聚焦的USP理論。

我們引述作者在書中提到的，一個USP必須符合3項要點：

每則廣告都必須為消費者提供一個賣點。每則廣告都必須說：“買了這個產(chǎn)品之后，你就可以獲得這樣的好處。”——讓消費者感知到實際的好處

每個賣點都必須是競爭對手所沒有，或無法提供的。這就是獨特銷售賣點的精髓所在。光是提供益處并不夠，你還得讓產(chǎn)品有別于其他同類產(chǎn)品。—— 競爭對手不具備或者沒提過

產(chǎn)品的賣點一定要夠吸引人，才能讓眾多新顧客投向你的產(chǎn)品懷抱。所以你的產(chǎn)品不能只是在小地方做出區(qū)隔，這個獨特的賣點必須是足夠重要的。—— 具備極強的吸引力和銷售力

獨特銷售賣點是從產(chǎn)品出發(fā)，力求在的產(chǎn)品中挖掘?qū)οM者有直接好處、競爭對手不具備且具有強大銷售力的賣點，并對該賣點進行提煉和包裝。

那么，這一篇文章從“實戰(zhàn)的角度”講述：在蕓蕓眾產(chǎn)品中，我們該如何提煉產(chǎn)品的“UPS”。

產(chǎn)品的獨特賣點的提煉還是要回歸到“產(chǎn)品本身”！

菲利普·科特勒在《營銷管理》中提出了“產(chǎn)品的五個層次”，分別是：核心產(chǎn)品、基本產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、增值產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品。我們該如何從五個產(chǎn)品層次中提煉“獨特銷售賣點”呢？

一、核心產(chǎn)品

即顧客真正購買的基本服務(wù)或利益，從根本上說每一種產(chǎn)品實質(zhì)上都是為解決問題而提供的服務(wù)，因此營銷時要強調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的根本利益。

如何從“核心產(chǎn)品”中提取銷售賣點？要強調(diào)產(chǎn)品解決問題和滿足需求的能力。

強調(diào)產(chǎn)品的具體功效

比如：堪稱大陸營銷史奇跡的白加黑感冒藥，“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香?！?/p>

白加黑深得UPS理論精髓，將日用和夜用分開吃作為營銷點，給人們吃感冒藥容易犯困等痛點提出了解決方案，滿足了人們的產(chǎn)品需求。

又如：美的在與“格力，掌握核心科技”的競爭中始終找不到突破口，在生硬地跟在“核心科技”后面左沖右突，終不得法，后來改了親民策略“一晚低至一度電”一下子抓住了消費者的心，實現(xiàn)了銷量上的攀升。

從使用場景出發(fā)

每樣產(chǎn)品都有他專屬的使用場景，比如面膜大部分是在晚上使用，這和消費者的生活習(xí)慣息息相關(guān)。

如果能將你的產(chǎn)品完美的切合進消費者的生活習(xí)性中，那么這樣你的產(chǎn)品就會變成剛需品，甚至無法替代。

比如“蒙?！蓖瞥龅脑绮湍蹋褪亲プ∠M者習(xí)慣在早餐喝一杯牛奶的需求，細分了一個市場，抓住產(chǎn)品的獨特賣點。

二、形式產(chǎn)品

指核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場對需求的特定滿足形式。由五個特征構(gòu)成，包括品質(zhì)、式樣、特征、商標(biāo)及包裝。

我們可以從產(chǎn)品的“形式”中提煉賣點，重點強調(diào)“肉眼可見”的不同。

從包裝上展現(xiàn)與眾不同的外觀

寶潔公司一直以善于制造賣點而著稱。

以該公司推出的洗發(fā)水為例：“海飛絲”的定位是去頭屑；“潘婷”的定位是讓頭發(fā)健康而有光澤；“飄柔”的定位是使頭發(fā)飄逸柔順。

“海飛絲”的包裝讓人聯(lián)想到蔚藍色的大海，從而產(chǎn)生清爽的視覺效果。而“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”的廣告語則進一步在消費者的心中樹立起“海飛絲”去頭屑的理念。

“飄柔”的包裝采用明快的顏色，給人以清新自然的感受。而“洗發(fā)、護發(fā)一次完成，讓頭發(fā)飄逸柔順”的廣告語，再配以少女甩動如絲般秀發(fā)的畫面，更加深了消費者對飄逸柔順效果的印象。

“潘婷”的包裝向消費者傳遞了高貴與優(yōu)雅的品牌信息。而“營養(yǎng)頭發(fā)、更健康、更亮澤”的廣告語則強調(diào)了“潘婷”重在修護的功能。

從式樣上突出更多的選擇

燈飾店的廣告是“提供 168 種款式選擇，總能找您心儀的那款！”這里的賣點是‘款式多”，更多的選擇本身就是剛需。

所以，對比沒有賣點的燈飾店來說“更多選擇”就能吸引消費者了解產(chǎn)品的欲望。

從品質(zhì)上突出“原產(chǎn)地”

在賣點中突出源地的經(jīng)典例子就是食品、餐飲行業(yè)中的“正宗”。

陽澄湖大閘蟹、天津狗不理包子、陜西涼皮等等，只要打上“正宗”，就能讓消費者感覺到即使在家門口也能吃到和源產(chǎn)地一樣的食物，在抓住消費者這件事上就已經(jīng)完成了一半。

×××豪華小家電，一年只生產(chǎn)1200臺，其中900臺留在原產(chǎn)地歐洲。其它300臺中有50臺出口到日本，100臺遠赴南美及澳洲，有150臺出口到美國，其中加州分到25臺。

而我們的手上只有18臺，我們將以最平實的價格提供給我們最好的顧客，直到售完為止。

從使用方法建立優(yōu)勢

每樣產(chǎn)品都有屬于自己的方法，比如有些補水產(chǎn)品在使用次數(shù)上就有自己獨特的方式，如果把獨特的使用方法放大，成為你品牌的獨特點或許也能一炮而紅。

想必大家都還記得“農(nóng)夫果園”吧，“喝前搖一搖”不僅僅是個溫馨提示，更重要的是它巧妙地傳達了果汁含量高的產(chǎn)品特點。

就連包裝上的小字“如有沉淀，為果肉沉淀，搖勻后請放心飲用”，也達到了這一絕妙的效果，讓果粒飲料進入搖一搖時代。

基于以上的方法，我們還可以從競爭占位入手，尋找賣點。

當(dāng)產(chǎn)品本身已經(jīng)無法找到很好的切入點去挖掘獨特賣點的時候，我們可以換個角度，從競爭對手層面去琢磨下。

面對可口可樂和百事可樂的強烈攻勢和幾乎滿額的市場占有率，七喜曾經(jīng)找不到合適的獨特賣點。通過大量的消費者調(diào)查，發(fā)現(xiàn)大部分人很少或者不飲用可口可樂或百事可樂的原因，是擔(dān)心吸收過多的咖啡因，對健康不利。

七喜因此找到了產(chǎn)品獨特賣點，即“七喜，非可樂，不含咖啡因”。

三、期望產(chǎn)品

即購買者在購買產(chǎn)品時，期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。

我們可以從客戶的“期望”中提取賣點，無論效率、價格、環(huán)境等等都能成為產(chǎn)品的賣點。

從效率上滿足期望

比如：有的飯店以上餐的高效率作為賣點，因為等菜吃飯是讓人不爽的事情。很多上班族或工作人員，由于趕時間，對上菜的效率也是有要求的。

基于這樣的痛點和需求，飯店推出：

“五分鐘上第 1 道菜，否則免費。20 分鐘菜上齊，否則半價”。

當(dāng)這樣的口號打出來之后，相應(yīng)的目標(biāo)人群就有了選擇他的理由。

從價格上滿足期望

“價格低”本身就是差異化中的一點。

當(dāng)你在控制產(chǎn)品成本方面具有極大優(yōu)勢（比如優(yōu)惠的進貨渠道，極高的管理效率）時，或者你的產(chǎn)品促銷可以極大程度促進后端產(chǎn)品銷售，這時你可以采取低價作為你的銷售賣點。

瓜子二手車的賣點是“沒有中間商賺差價”，這就意味著車主可以花更低的價格買到質(zhì)量相同的車；沃爾瑪?shù)馁u點是“天天低價”，吸引家庭主婦每天光顧；某家桿箱商家的賣點是“廠家直銷，價格便宜40%，比比就知道”。

從環(huán)境上滿足期望

如：我之前負(fù)責(zé)的那個度假酒店的宣傳項目，就以當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境為賣點，青山綠水，花鳥蟲鳴，好不愜意。

四、延伸產(chǎn)品

指顧客購買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時，附帶獲得的各種利益的總和，包括說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等。

我們的產(chǎn)品或服務(wù)，不止于滿足客戶的期望，“超出期望”的部分也能成為賣點。

從情感訴求上延伸

比如，消費者選擇一個酒店，會從“綜合素質(zhì)”去考慮，除了價格、環(huán)境、氛圍、服務(wù)等也是考評因素。

如果你能讓他不僅消費到服務(wù)，還能消費到尊崇、關(guān)愛、榮耀等“附加值”，他就會毫不猶豫地選擇你！

從服務(wù)上延伸

萬豪酒店提供快速的退房服務(wù)；維京航空為商務(wù)艙旅客提供免費豪華轎車接送服務(wù)等，這些都是為消費者額外提供物超所值的服務(wù)，讓消費者產(chǎn)生一種作為貴賓的尊貴感。

達美樂是美國最大的比薩餅企業(yè)之一，在比薩餅行業(yè)內(nèi)排名世界第二，它的獨特賣點就是外賣——達美樂說：“半小時將比薩餅送到您府上，否則我們免費?！?/p>

外賣戰(zhàn)略一炮打響，在5年內(nèi)就拿下了全美國幾乎超過90%的比薩餅外賣市場，可謂風(fēng)光一時。

京東憑借物流實力推出“當(dāng)日達”和“次日達”口號，某連鎖超市的賣點是“消費滿100元，2公里內(nèi)免費提供送貨上門服務(wù)”；

五、潛在產(chǎn)品

指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，可能發(fā)展成為未來最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品，潛在產(chǎn)品指出了現(xiàn)有產(chǎn)品可能的演變趨勢和前景。

比如：電視機演變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)的終端機；手表演化成為電話。

這方面強調(diào)企業(yè)的“創(chuàng)新”，方法是通過新技術(shù)對原有的生產(chǎn)技術(shù)進行顛覆。

例如之前提到的慕思T9智慧睡眠系統(tǒng)：一張會主動思考的人工智能床墊，就是用AI技術(shù)解決了睡眠質(zhì)量差的問題。

綜上，在產(chǎn)品的五個層次中，我們都能提煉出“獨特的UPS”。需要注意的是，一個賣點需要滿足兩個標(biāo)準(zhǔn)。

優(yōu)越性

客戶購買的永遠不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品功能為核心的解決方案。現(xiàn)在產(chǎn)品的使用價值不斷趨向于同質(zhì)，能打動消費者的不再是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶給人的情感上的滿足等附加價值。

一個好產(chǎn)品，都具備兩個功能：一是解決某個問題，二是滿足某種需求。

如果你提出的那個賣點不優(yōu)越于別人，客戶為什么要買你家的呢？

可驗證

對于客戶而言，他們在選擇產(chǎn)品的時候，更愿意相信自己能夠看到的，感受到的。所以你的賣點就需要是可以被證實的內(nèi)容，讓其能夠?qū)崒嵲谠诘爻尸F(xiàn)在客戶面前，讓客戶有最直觀的感受。

有的飯店主打送餐速度，因為顧客點外賣之后，如果等的時間太久，就會有莫名的躁動，體驗非常不好，尤其在饑餓的情況下，甚至?xí)瓶诖罅R。

針對這一部分人群，飯店喊出“15 分鐘內(nèi)送達，否則免費！”這個也是可以馬上驗證的。

“提煉產(chǎn)品獨特賣點”需要我們直抵“產(chǎn)品本質(zhì)”，從本質(zhì)出發(fā)，找出真正的不同。

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