想必現(xiàn)在有很多小伙伴對于關(guān)系營銷的基礎(chǔ)方面的知識都比較想要了解，那么今天小好小編就為大家收集了一些關(guān)于關(guān)系營銷的基礎(chǔ)方面的知識分享給大家，希望大家會喜歡哦。

1、所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。 德克薩斯州A&M大學(xué)的倫納德·L·貝瑞(Leonard L. Berry)教授于1983年在美國市場營銷學(xué)會的一份報告中最早對關(guān)系營銷做出了如下的定義：“關(guān)系營銷是吸引、維持和增強客戶關(guān)系?！痹?996年又給出更為全面的定義：“關(guān)系營銷是為了滿足企業(yè)和相關(guān)利益者的日標而進行的識別、建立、維持、促進同消費者的關(guān)系并在必要時終止關(guān)系的過程這只有通過交換和承諾才能實現(xiàn)”。工業(yè)市場營銷專家巴巴拉·B·杰克遜（Jackson B.B,1985）從工業(yè)營銷的角度將關(guān)系營銷描述為“關(guān)系營銷關(guān)注于吸引、發(fā)展和保留客戶關(guān)系”。摩根和亨特（Morgan and Hunt,1994）從經(jīng)濟交換與社會交換的差異來認識關(guān)系營銷，認為關(guān)系營銷“旨在建立、發(fā)展和維持成功關(guān)系交換的營銷活動”。顧曼森（Gummesson,1990）則從企業(yè)競爭網(wǎng)絡(luò)化的角度來定義關(guān)系營銷，認為“關(guān)系營銷就是市場被看作關(guān)系、互動與網(wǎng)絡(luò)”。 庫特在他的一篇文章中，將眾多針對關(guān)系營銷的研究成果劃分為三個大流派：即英澳流派、北歐流派以及北美流派。庫特認為，英澳流派主要建立在克里斯托弗、佩恩和巴倫泰恩的研究基礎(chǔ)之上，強調(diào)的是將質(zhì)量管理、服務(wù)營銷理念和客戶關(guān)系經(jīng)濟學(xué)緊密地聯(lián)系在一起。北歐流派來源于以克倫魯斯為代表的北歐學(xué)者們的研究成果，建立在將工業(yè)營銷的互動網(wǎng)絡(luò)原理、服務(wù)營銷理念以及客戶關(guān)系經(jīng)濟學(xué)相結(jié)合的理論基礎(chǔ)之上。北美流派則主張在企業(yè)內(nèi)部就買賣雙方的關(guān)系進行強化教育，并相應(yīng)地提高企業(yè)在這方面的經(jīng)營管理水平，其中以貝瑞和李維特的研究成果最具代表性。

2、客觀現(xiàn)實和技術(shù)基礎(chǔ)是現(xiàn)有市場營銷理論賴以形成和發(fā)展的根基。網(wǎng)絡(luò)強大的通信能力和電子商務(wù)系統(tǒng)便利的商品交易環(huán)境，改變了原有市場營銷理論的根基。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和電子商務(wù)中，信息的需求和傳播模式發(fā)生了很大的變化。信息的傳播由單向的傳播模式逐步演變成一種雙向的交互式的信息需求和傳播模式。即在信息源積極地向用戶展現(xiàn)自己信息產(chǎn)品的同時，用戶也在積極地向信息源索要自己所需要的信息;同時，市場的性質(zhì)也發(fā)生了深刻的變化。生產(chǎn)廠商和消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)直接進行商品交易，從而避開了某些傳統(tǒng)的商業(yè)流通環(huán)節(jié)。 原有的以商業(yè)作為主要運作模式的市場機制將部分地被基于網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式所取代，市場將趨于多樣化、個性化。并實現(xiàn)徹底的市場細分化。另外，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，生產(chǎn)者和消費者在網(wǎng)絡(luò)的支持下直接構(gòu)成商品流通循環(huán)。其結(jié)果使得商業(yè)的部分作用逐步淡化。消費者參與企業(yè)營銷的過程、市場的不確定因素減少，生產(chǎn)者更容易掌握市場對產(chǎn)品的實際需求。同時，由于網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)系統(tǒng)巨大的信息處理能力，為消費者挑選商品提供了空前規(guī)模的選擇余地。

3、由于這些變化，使得傳統(tǒng)營銷理論不能完全勝任對網(wǎng)絡(luò)營銷的指導(dǎo)。但是網(wǎng)絡(luò)營銷仍然屬于市場營銷理論的范疇，它在強化了傳統(tǒng)市場營銷理論的同時。也提出了一些不同于傳統(tǒng)市場營銷的新理論。目前網(wǎng)絡(luò)營銷主要建立在以下基礎(chǔ)理論之上:

4、未經(jīng)芝士回答允許不得轉(zhuǎn)少載本文內(nèi)容，打否則單轉(zhuǎn)將視為除侵權(quán)

5、(一)網(wǎng)絡(luò)整合營銷理論

6、在傳統(tǒng)市場營銷策略中，由于技術(shù)手段和物質(zhì)基礎(chǔ)的限制，產(chǎn)品的價格、宣傳和銷售的渠道、商家 (或廠家）所處的地理位置以及企業(yè)促銷策略等就成了企業(yè)經(jīng)營，市場分析和營銷策略的關(guān)鍵性內(nèi)容。美國密歇根州立大學(xué)的邁卡錫將這些內(nèi)容歸納為市場營銷策略中的4P組合，即:產(chǎn)品（Product)。價格 (Price)、地點(place)和宣傳 (Promotion)。

7、傳統(tǒng)的以4p理論為典型代表的營銷理論的經(jīng)濟學(xué)基礎(chǔ)是廠商理論、即利潤最大化。所以4P理論的基本出發(fā)點是企業(yè)的利潤，而沒有把顧客的需求放到與企業(yè)的利潤同等重要的位置上，它指導(dǎo)的營銷決策是一條單向的鏈。而網(wǎng)絡(luò)互動的特性使得顧客能夠真正參與到整個營銷過程中來，顧客不僅參與的主動性增強，而且選擇的主動性也得到加強，在滿足個性化消費需求的驅(qū)動之下，企業(yè)必須嚴格地執(zhí)行以消費者需求為出發(fā)點、以滿足消費者需求為歸宿點的現(xiàn)代市場營銷思想。否則顧客就會選擇其他企業(yè)的產(chǎn)品。所以，網(wǎng)絡(luò)營銷首先要求把顧客整合到整個營銷過程中來，從他們的需求出發(fā)開始整個營銷過程。這樣，要求企業(yè)同時考慮顧客需求和企業(yè)利潤。

8、據(jù)此，以舒爾茲教授為首的一批營銷學(xué)者從顧客需求的角度出發(fā)研究市場營銷理論，提出了4C組合。其要點是：

9、第一，先不急于制定產(chǎn)品策略(product），而以研究消費者的需求和欲望(Consumer's wants and needs)為中心，賣消費者想購買的產(chǎn)品。

10、第二，暫時把定價策略(Price)放到一邊，而研究消費者為滿足其需求所愿付出的成本 (Cost)。

11、第三，忘掉渠道策略 (Place),著重考慮怎樣給消費者方便 (Convenience)以購買到商品。

12、第四，拋開促銷策略(Promotion)，著重于加強與消費者溝通和交流 (Communication)。

13、也就是說4P反映的是銷售者關(guān)于能影響購買者的營銷工具的觀點。從購買者的觀點來看，每一種營銷工具都是為了傳遞顧客利益(即所謂的4C)。也就是說企業(yè)關(guān)于4P的每一個決策都應(yīng)該給顧客帶來價值，否則這個決策即使能達到利潤最大化的目的也沒有任何用處,因為顧客在有很多商品選擇余地的情況下,他不會選擇對自己沒有價值或價值很小的商品。但反過來講，企業(yè)如果從4P對應(yīng)的4C出發(fā)(而不是從利潤最大化出發(fā))，在此前提下尋找能實現(xiàn)企業(yè)利益的最大化的營銷決策，則可能同時達到利潤最大和滿足顧客需求兩個目標。所以，網(wǎng)絡(luò)營銷的理論模式應(yīng)該是:營銷過程的起點是消費者的需求;營銷決策 (4P)是在滿足4C要求的前提下的企業(yè)利潤最大化;最終實現(xiàn)的是消費者需求的滿足和企業(yè)利潤最大化。而由于消費者個性化需求的良好滿足,他對企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)形成良好的印象在他第二次需求該種產(chǎn)品時，會對公司的產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)生偏好，他會首先選擇公司的產(chǎn)品和服務(wù)，隨著第二輪的交互，產(chǎn)品和服務(wù)可能更好地滿足他的需求。如此循環(huán)往復(fù)，一方面，顧客的個性化需求不斷地得到越來越好的滿足，建立起對公司產(chǎn)品的忠誠意識;另一方面，由于這種滿足是針對差異性很強的個性化需求，就使得其他企業(yè)的進入壁壘變得很高。

14、也就是說其他生產(chǎn)者即使也生產(chǎn)類似產(chǎn)品也不能同樣程度地滿足該消費者的個性消費需求。這樣，企業(yè)和顧客之間的關(guān)系就變得非常緊密，甚至牢不可破，這就形成了“一對一”的營銷關(guān)系。我們把上述這個理論框架稱為網(wǎng)絡(luò)整合營銷理論。它始終體現(xiàn)了以顧客為出發(fā)點及企業(yè)和顧客不斷交互的特點，它的決策過程是一個雙向的鏈。

15、(二）網(wǎng)絡(luò)“軟營銷”理論

16、為出也高由平老證白張米律布備院格易引鐵。

17、網(wǎng)絡(luò)營銷是一種“軟營銷”。這是網(wǎng)絡(luò)營銷中有關(guān)消費者心理學(xué)的另一個理論基礎(chǔ)。導(dǎo)出這個理論基礎(chǔ)的原因仍然是網(wǎng)絡(luò)本身的特點和消費者個性化需求的回歸。

18、多二其形命很強，六整廣叫織。

19、“強勢營銷”是工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)時代的營銷方式。傳統(tǒng)營銷中最能體現(xiàn)強勢營銷特征的是兩種促銷手段:傳統(tǒng)廣告和人員推銷。這兩種營銷模式企圖以一種信息灌輸?shù)姆绞皆谙M者心中留下深刻印象，而不管你是否需要和喜歡（或憎惡）它的產(chǎn)品和服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)上這種以企業(yè)為主動方的強勢營銷 (無論是有直接商業(yè)利潤目的的推銷行為還是沒有直接商業(yè)目標的主動服務(wù)，是遭到唾棄并可能遭到報復(fù)的。網(wǎng)絡(luò)營銷必須遵循一定的規(guī)則，這就是“網(wǎng)絡(luò)禮儀”。網(wǎng)絡(luò)禮儀是網(wǎng)上一切行為都必須遵守的規(guī)則。網(wǎng)絡(luò)營銷也不例外?！败洝睜I銷的特征主要體現(xiàn)在“遵守網(wǎng)絡(luò)禮儀的同時通過對網(wǎng)絡(luò)禮儀的巧妙運用從而獲得一種微妙的營銷效果”。概括地說，軟營銷和強勢營銷的一個根本區(qū)別就在于，軟營銷的主動方是消費者而強勢營銷的主動方是企業(yè)。個性化消費需求的回歸也使消費者在心理上要求自己成為主動方，而網(wǎng)絡(luò)的互動特性又使他成為主動方真正有了可能。他們不歡迎不請自到的廣告，但他們會在某種個性化需求的驅(qū)動下自己到網(wǎng)上尋找相關(guān)的信息、廣告，此時的情況是企業(yè)在那兒靜靜地等待消費者的尋覓，一旦消費者找到你了，

20、這時你就應(yīng)該活躍起來，使出渾身解數(shù)把他留住。更美好的未來是永久的忠誠!

21、(三)網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷理論

22、網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)廠家通過網(wǎng)絡(luò)直接分銷渠道直接銷售產(chǎn)品。目前常見的做法有兩種:一種做法是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己獨立的站點，申請域名，制作主頁和銷售網(wǎng)頁，由網(wǎng)絡(luò)管理員專門處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù)；另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其網(wǎng)站上發(fā)布信息。企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品。雖然在這一過程中有信息服務(wù)商參加。但主要的銷售活動仍然是在買賣雙方之間完成的。

23、網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)點是多方面的。首先，網(wǎng)絡(luò)直銷促成產(chǎn)需直接見面。企業(yè)可以直接從市場上搜集到直實的第一手資料，合理地安排生產(chǎn)。第二，網(wǎng)絡(luò)直銷對買賣雙方都有直接的經(jīng)濟利益。由于網(wǎng)絡(luò)營銷大大降低了企業(yè)的營銷成本，企業(yè)能夠以較低的價格銷售自己的產(chǎn)品，消費者也能夠買到大大低于市場價格的產(chǎn)品。

24、第三，營銷人員可以利用網(wǎng)絡(luò)工具、如電子郵件、公告牌等，隨時根據(jù)用戶的愿望和需要，開展各種形式的促銷活動，迅速擴大產(chǎn)品的市場占有率。第四，企業(yè)能夠通過網(wǎng)絡(luò)及時了解到用戶對產(chǎn)品的意見和建議，并針對這些意見和建議提供技術(shù)服務(wù)，解決疑難問題，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善經(jīng)營管理。

25、僅從銷售的角度來看，網(wǎng)絡(luò)營銷是一種直復(fù)營銷。直復(fù)營銷中的“直”(其實是“直接”，Direct的縮寫），是指不通過中間分銷渠道而直接通過媒體連接企業(yè)和消費者。網(wǎng)絡(luò)上銷售產(chǎn)品時顧客可通過網(wǎng)絡(luò)直接向企業(yè)下訂單付款;直復(fù)營銷中的“復(fù)”（其實是 “回復(fù)”，Response的縮寫，是指企業(yè)與顧客之間的交互，顧客對這種營銷努力有一個明確的回復(fù)（買還是不買），企業(yè)可統(tǒng)計到這種明確回復(fù)的數(shù)據(jù)。由此可對以往的營銷效果作出評價。網(wǎng)絡(luò)上的銷售最大的特點就是企業(yè)和顧客的交互，不僅可以以訂單為測試基礎(chǔ)，還可獲得顧客的其他數(shù)據(jù)甚至建議。所以，僅從網(wǎng)上銷售來看，網(wǎng)絡(luò)營銷是一類典型的直復(fù)營銷。

26、網(wǎng)絡(luò)營銷的這個理論基礎(chǔ)的關(guān)鍵作用是要說明網(wǎng)絡(luò)營銷是可測試、可度量、可評價的。有了及時的營銷效果評價，就可以及時改進以往的營銷努力，從而獲得更滿意的結(jié)果，所以，在網(wǎng)絡(luò)營銷中，營銷測試是應(yīng)著重強調(diào)的一個核心內(nèi)容。

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