目前大家應(yīng)該是對置業(yè)顧問銷售技巧（銷售業(yè)績靠技巧，技巧落地靠話術(shù)）比較感興趣的，所以今天好房網(wǎng)小編CC就來為大家整理了一些關(guān)于置業(yè)顧問銷售技巧（銷售業(yè)績靠技巧，技巧落地靠話術(shù)）方面的相關(guān)知識來分享給大家，希望大家會喜歡哦。

置業(yè)顧問銷售技巧（銷售業(yè)績靠技巧，技巧落地靠話術(shù)）

作為房產(chǎn)銷售，你良好的銷售業(yè)績是依靠“產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)”還是依靠“客戶可愛”呢？

答案都不是吧。正確的答案應(yīng)該是：銷售業(yè)績得靠技巧，技巧的落地要靠話術(shù)。

不過，引言中的這種情況還是的確有的，這就像買彩票搏個運(yùn)氣罷了，并沒有誰愿意真的把自己的業(yè)績押在運(yùn)氣上。

既然如此，接下來我就來介紹幾點(diǎn)房產(chǎn)銷售的技巧和話術(shù)。

贏得信任。

營銷建立的第一步是把自己推銷給客戶，在話術(shù)上要側(cè)重專業(yè)、服務(wù)、語言三個方面。如果客戶對銷售員這個人都不認(rèn)可又怎么可能在這個銷售員這里完成訂單呢。信任是一切銷售完成的前提。

那么，如何建立信任呢？那就需要從語言和行為上來做文章，畢竟我們跟客戶從陌生到認(rèn)識靠的就是語言交流和行為認(rèn)知。試想一下，如果你在表達(dá)中讓客戶感覺到不專業(yè)、沒有耐心、功利心強(qiáng)或者其他讓客戶感覺到不舒服的地方，客戶跟你的信任怎能建立。

話術(shù)示范：“先生您好，我是這期的專屬銷售主任XXX，在XX地產(chǎn)已經(jīng)三年了，很榮幸做您的置業(yè)顧問，希望能夠幫您選到心儀的房子。”這樣的表達(dá)是不是聽起來很舒服，而且側(cè)面表達(dá)了自己的專業(yè)能力呢。

了解需求。

問清客戶實(shí)際購房需求和用途并充分了解客戶的基本情況?？梢圆捎妙A(yù)設(shè)話術(shù)等方式。很多銷售最大的問題就在于急于求成，客戶來了不分青紅皂白把自己學(xué)到的產(chǎn)品賣點(diǎn)一股腦的“掃射”給客戶，這樣不但不會有助于銷售促成，而且在不知道客戶需求的情況下很容易誤懟到客戶討厭的點(diǎn)，導(dǎo)致銷售失敗在萌芽。

那么，如何了解客戶需求？鼓勵客戶表達(dá)是很好的一種辦法，當(dāng)客戶不能主動表達(dá)時(shí)，我們應(yīng)該給予“預(yù)設(shè)話術(shù)”激發(fā)，引導(dǎo)客戶聊我們想要知道的信息。

話術(shù)示范：“您買這套房子是準(zhǔn)備自己住嗎？/家里幾口人住呀？/您是做什么職業(yè)的呢？”這些問題可以有效地幫助我們銷售人員找準(zhǔn)客戶的使用人群，進(jìn)而了解到產(chǎn)品功能性對于客戶的吸引力有多大，比如有孩子、老人同住等，居住的要求一定是不一樣的。

匹配賣點(diǎn)。

一定要針對客戶的差異化定制需求來匹配房產(chǎn)的某些賣點(diǎn)，有針對性地實(shí)施推薦話術(shù)。在需求分析之后我們銷售人員就可以根據(jù)分析結(jié)論來匹配產(chǎn)品賣點(diǎn)中對客戶決策有直接影響的因素了。這時(shí)候的推薦一定是有的放矢的，不但更容易戳中客戶的痛點(diǎn)，而且有助于提升客戶對我們專業(yè)度的認(rèn)知，強(qiáng)化信任。

話術(shù)示范：“您看這個一層的房子就比較適合您和您的家人，一層更方便老人出入，下沉式的花園不但可以讓老人養(yǎng)養(yǎng)花，還可以讓孩子們在那玩，您也不用擔(dān)心孩子跑出去不安全?！泵块g房子都一定有適合它的主人，主要是看銷售能否合理地挖掘出需求點(diǎn)來。

搭建場景。

在客戶對房產(chǎn)和價(jià)格了解的基礎(chǔ)上，運(yùn)用FABI的話術(shù)技巧，構(gòu)建未來美好生活的場景。如果客戶對產(chǎn)品的功能性、價(jià)格都沒有問題時(shí)，解決猶豫的最好辦法就是搭建場景。

話術(shù)示范：“您看，今年夏天就可以交房子，不會影響您孩子上學(xué)。而且，您可以盡早地體驗(yàn)到自己的書房啦，孩子再也不會吵到你工作了……”在客戶已經(jīng)對產(chǎn)品有較高意向度的時(shí)候，再運(yùn)用搭建場景的話術(shù)把客戶的美好向往變成腦海中的現(xiàn)實(shí)，更容易激發(fā)客戶的購買欲望。

適時(shí)逼單。

當(dāng)客戶對房產(chǎn)具有較高的意向度和較低的異議時(shí)，及時(shí)運(yùn)用話術(shù)實(shí)施逼單以完成銷售。

話術(shù)示范：“您看今天是周日，我們客戶也挺多的，您如果看好了不如就先定下來吧，這樣的戶型畢竟只有2套了，錯過了真的挺可惜的，您看我這邊幾個同事都在給客戶推薦這幾套呢”。適時(shí)逼單是銷售必須要具備的判斷能力和銷售技巧，早了沒用，晚了效果也不好，抓住時(shí)機(jī)逼單才能有效促成銷售，也是做好“最后一公里”的關(guān)鍵。在這里強(qiáng)調(diào)一句就是，不要用活動為主來逼單，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)免疫這種逼單方式了。

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