對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，外部因素很重要，內(nèi)部因素也很重要。分析企業(yè)客戶戰(zhàn)略，就是要找到客戶發(fā)展的內(nèi)在因素，評(píng)估客戶發(fā)展的潛力，從而判斷客戶的價(jià)值。

戰(zhàn)略分析和商業(yè)吸引力

客戶關(guān)系的最高境界是建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，在對(duì)客戶進(jìn)行戰(zhàn)略分析的基礎(chǔ)上，尋找和選擇企業(yè)的戰(zhàn)略客戶。戰(zhàn)略的核心價(jià)值不在當(dāng)下，而在未來(lái)，在于客戶對(duì)未來(lái)發(fā)展的設(shè)計(jì)。知道客戶是否是需求最大、組織最完善的企業(yè)，是否值得合作投資。即使客戶企業(yè)的規(guī)模仍然很小，但它具有巨大的潛力。

客戶戰(zhàn)略分析的目的是評(píng)估客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值，客戶業(yè)務(wù)吸引力分析的目的是恢復(fù)企業(yè)對(duì)客戶的價(jià)值。為什么客戶以后會(huì)一直選擇我們？智運(yùn)通CRM以客戶為中心理念的價(jià)值就體現(xiàn)在這里?？蛻粑磥?lái)戰(zhàn)略規(guī)劃所需的產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)，現(xiàn)有的資源和能力并不能完全滿足。因此，企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、人才和管理水平必須能夠滿足客戶未來(lái)的要求，才能不斷鞏固與客戶的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

首席執(zhí)行官關(guān)注的焦點(diǎn)

我們的客戶有一個(gè)很大的組織，很多人，會(huì)產(chǎn)生很多想法和需求。沒(méi)有一個(gè)人能滿足所有人的需求，所以要以大抓小，抓住主要矛盾和矛盾的主要方面，準(zhǔn)確把握關(guān)鍵人物的脈絡(luò)。比如CEO，他的需求是靶心需求，高價(jià)值需求。首席執(zhí)行官是企業(yè)的核心。他就像一艘船的船長(zhǎng)，有能力影響企業(yè)的發(fā)展方向。因此，在客戶企業(yè)檔案中，有必要單獨(dú)管理CEO這一點(diǎn)，可以幫助加強(qiáng)對(duì)客戶戰(zhàn)略發(fā)展方向的判斷能力。

很多大型企業(yè)、集團(tuán)、上市公司都有終身制。企業(yè)想知道CEO的要點(diǎn)，首先是CEO會(huì)不會(huì)連任，如果會(huì)，不同任期他的要點(diǎn)有什么變化？按照客戶發(fā)展的慣性，客戶未來(lái)會(huì)往哪個(gè)方向發(fā)展？如果CEO換了，新CEO和原來(lái)的CEO有什么區(qū)別？因?yàn)楦鼡QCEO需要董事會(huì)的批準(zhǔn)，董事會(huì)要和新CEO溝通后再做決定，所以新CEO的點(diǎn)也代表了客戶企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整。

商業(yè)戰(zhàn)略是對(duì)商業(yè)需求的分析。商業(yè)訴求是重點(diǎn)，商業(yè)策略是商業(yè)訴求的背景?？蛻艋谑裁礃拥纳虡I(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，產(chǎn)生這樣的商業(yè)吸引力？這種商業(yè)吸引力對(duì)客戶的商業(yè)戰(zhàn)略有多大價(jià)值？客戶愿意為這種商業(yè)訴求支付多少錢(qián)？業(yè)務(wù)需求對(duì)客戶業(yè)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的影響越大，賣方的議價(jià)能力越高。

公共關(guān)系策略

和這個(gè)小規(guī)模的企業(yè)關(guān)系不大，而是指企業(yè)對(duì)外部宏觀環(huán)境的影響能力，比如國(guó)家的宏觀政策、行業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、合作伙伴聯(lián)盟等。對(duì)于這類問(wèn)題，不同的企業(yè)有不同程度的戰(zhàn)略布局和資源投入。有的企業(yè)有這個(gè)能力，但做的是“強(qiáng)者創(chuàng)造未來(lái)，弱者適應(yīng)未來(lái)”。中小企業(yè)不需要做大部分宏觀的事情，因?yàn)闆](méi)用，除非選擇不再?gòu)氖逻@個(gè)行業(yè)。正如查理·孟格所說(shuō)，“我們必須接受宏觀，但我們可以在微觀上有所作為?！睂?duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在選擇產(chǎn)業(yè)鏈上的合作伙伴時(shí)，團(tuán)隊(duì)是重點(diǎn)考慮的因素。

客戶的痛點(diǎn)

我們客戶的痛點(diǎn)就是我們的機(jī)會(huì)。企業(yè)檔案的內(nèi)容是由粗到細(xì)，由一般到詳細(xì)，層層展開(kāi)的。這個(gè)痛點(diǎn)分析不僅僅是指CEO的關(guān)注點(diǎn)，更是指比業(yè)務(wù)需求更細(xì)化的客戶需求，以總營(yíng)銷為基礎(chǔ)，與客戶的各個(gè)組織接觸后總結(jié)出來(lái)的?？蛻舻耐袋c(diǎn)不會(huì)都變成項(xiàng)目，但所有的項(xiàng)目都必須來(lái)自客戶的痛點(diǎn)。

摘要

目前上述的內(nèi)容應(yīng)該能夠?yàn)榇蠹医獯鸪龃蠹覍?duì)于如何挖掘客戶(如何挖掘客戶需求和痛點(diǎn))的疑惑了，所以如果大家還想要了解更多的知識(shí)內(nèi)容，也可以關(guān)注本站其他文章進(jìn)行了解哦。

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