銷售圣經(jīng)(銷售必看的三本書(shū))

《銷售圣經(jīng)》的作者是全球銷售和客戶服務(wù)領(lǐng)域的權(quán)威Jeffrey Gimmer。

本書(shū)基于現(xiàn)實(shí)的、實(shí)證的銷售教育理念，為讀者提供了隨時(shí)可以學(xué)習(xí)的銷售信息和交易方案，被譽(yù)為銷售界的經(jīng)典之作。

銷售是每個(gè)人都需要學(xué)習(xí)和掌握的一種能力。

在本書(shū)中，作者從個(gè)人心態(tài)建設(shè)、目標(biāo)設(shè)定、如何發(fā)現(xiàn)潛在客戶、如何跟進(jìn)潛在客戶、如何與潛在客戶達(dá)成交易等方面給出了具體的實(shí)施原則和建議。

我相信在這本書(shū)的指導(dǎo)下，我們都能成為優(yōu)秀的銷售人員。

靜靜第76期原創(chuàng)內(nèi)容，第44期閱讀體驗(yàn)

一個(gè)

銷售成功的5條戒律

Jeffrey Gitmore推薦了5條銷售成功的戒律:

思考。調(diào)整心態(tài)，自信，友好，熱情，自信，對(duì)客戶友好等。我們用什么樣的心態(tài)去銷售，往往決定了最后的成敗，所以積極的心態(tài)對(duì)銷售過(guò)程至關(guān)重要。

信仰。相信我們的公司，相信我們的產(chǎn)品，相信我們自己，否則基本不可能達(dá)成交易。這就需要銷售人員在進(jìn)入銷售行業(yè)之前，認(rèn)真對(duì)待產(chǎn)品的選擇。選擇一款你信任的，能讓客戶生活更美好的產(chǎn)品。

交流。除非你已經(jīng)建立了良好的個(gè)人關(guān)系，否則不要涉足銷售。有時(shí)候，對(duì)方可能有敵意，但我們要時(shí)刻記住，我們無(wú)法控制對(duì)方的友善，但我們要對(duì)自己有百分之百的控制。要建立良好的個(gè)人關(guān)系，先從多關(guān)注對(duì)方開(kāi)始，聊些彼此感興趣的話題。

發(fā)現(xiàn)。顧客購(gòu)物是出于他們自己的原因，而不是你的原因。所以在銷售之前，搞清楚客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是一個(gè)產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)之一。人們根本不在乎你在做什么，他們只在乎產(chǎn)品是否會(huì)對(duì)他們有幫助。

提問(wèn)。提問(wèn)是銷售的核心，導(dǎo)致從推銷到客戶主動(dòng)購(gòu)買的轉(zhuǎn)變。提問(wèn)有助于揭示真實(shí)的購(gòu)買過(guò)程和動(dòng)機(jī)。學(xué)會(huì)正確而迂回地提問(wèn)。

觀察。你的觀察能力需要和你的銷售能力、傾聽(tīng)能力一樣強(qiáng)。

勇氣。就銷售而言，每天都是“冒險(xiǎn)日”。無(wú)論是冒昧的給潛在客戶打電話，面簽，預(yù)約甚至是最后成交，每天的工作都需要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，將冒險(xiǎn)的精神付諸實(shí)踐。所以作為銷售人員，要勇氣和行動(dòng)并重，讓自己有冒險(xiǎn)精神。零風(fēng)險(xiǎn)，零回報(bào)，有風(fēng)險(xiǎn)才會(huì)有回報(bào)。

承擔(dān)。如果交易失敗，從自己身上找原因。指責(zé)別人或推卸責(zé)任很容易，但承擔(dān)責(zé)任很難。但這種消極的思想和行為無(wú)疑對(duì)銷售是破壞性的。每個(gè)賣家也應(yīng)該是一個(gè)優(yōu)秀的思考者。其實(shí)銷售是沒(méi)有對(duì)錯(cuò)的，沒(méi)必要指責(zé)。銷售中有大量的責(zé)任和短期及長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)。

贏了。如果你做成了一筆交易，你可以賺取傭金。如果你交了下一個(gè)朋友，你可以贏得巨大的財(cái)富。在銷售中，你不是在賺錢，而是在“贏”錢。如果你銷售是為了幫助客戶，而不是達(dá)到銷售目標(biāo)，那么你將會(huì)長(zhǎng)期保持公司的銷售記錄。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，努力發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系將大大簡(jiǎn)化銷售過(guò)程。

佐證。一個(gè)客戶的個(gè)人陳述遠(yuǎn)比100次銷售演講有效。通過(guò)把潛在客戶的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到真正重要的地方——價(jià)格。

0.日積月累。你不可能在一天之內(nèi)成為銷售大師，這需要很長(zhǎng)時(shí)間。

2

15專業(yè)人員的價(jià)值

15專業(yè)人員的價(jià)值觀:

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造差異的關(guān)鍵在于感知價(jià)值。

理解滿意和忠誠(chéng)的區(qū)別。滿意的客戶會(huì)從任何賣家那里購(gòu)買，而忠誠(chéng)的客戶會(huì)一直信任你，保護(hù)你，購(gòu)買你的產(chǎn)品。

說(shuō)話和說(shuō)服他人的能力。向潛在客戶傳達(dá)有說(shuō)服力、有意義的信息，提出中肯的問(wèn)題和建議。

堅(jiān)持學(xué)習(xí)，達(dá)到空杯賽心態(tài)。

學(xué)會(huì)處理友好關(guān)系。

學(xué)會(huì)幽默。

保持創(chuàng)新。

促銷。

相信你自己，相信你的產(chǎn)品和服務(wù)，相信你的公司。

做好充分準(zhǔn)備。不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，還要熟悉潛在客戶。

1不要自怨自艾，也不要責(zé)怪別人。

1每天堅(jiān)持練習(xí)一個(gè)小時(shí)。

保持樂(lè)觀的心態(tài)。態(tài)度決定一切，是一切行動(dòng)的核心。

三

12條實(shí)用銷售信息

信息:法律、秘密、樂(lè)趣

大多數(shù)人都想在銷售方面取得成功，但大多數(shù)人都無(wú)法實(shí)現(xiàn)自己的理想。這不是因?yàn)樗麄儾荒艹晒Γ且驗(yàn)樗麄儾恢廊绾纬晒Α?杰弗里·吉特莫爾

在繼續(xù)閱讀之前，建議問(wèn)自己以下5個(gè)問(wèn)題:

(1)我如何看待自己的銷售能力？

(2)我每天是如何練習(xí)銷售技巧的？

(3)我花了多少時(shí)間學(xué)習(xí)新的銷售技能？

(4)我每天嘗試多少新的解決方案？

(5)我有沒(méi)有為了成功全力以赴？

銷售是一種自律。只有具備自律能力，個(gè)人才能全力以赴，追求卓越，創(chuàng)造個(gè)人銷售奇跡。

記住，不管怎樣，賣東西。

根據(jù)客戶的需求和理解進(jìn)行銷售，而不是我們的產(chǎn)品或服務(wù)；獲取與客戶相關(guān)的個(gè)人信息，并學(xué)習(xí)如何使用這些信息；與潛在客戶建立友誼；打造任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都無(wú)法穿透的人際保護(hù)盾；找到與潛在客戶的共同點(diǎn)；獲得潛在客戶的信任；享受銷售，學(xué)會(huì)幽默；千萬(wàn)不要陷入銷售的陷阱。

銷售人員要學(xué)會(huì)用便利貼給自己設(shè)定目標(biāo)，并時(shí)刻督促自己去執(zhí)行。

成功銷售的16條重要規(guī)則:

(1)建立并保持積極的心態(tài)，這是人生的第一重要法則；

(2)相信自己，相信自己的公司，相信自己的產(chǎn)品；

(3)制定長(zhǎng)期和短期的目標(biāo)和計(jì)劃；

(4)學(xué)習(xí)和練習(xí)關(guān)于銷售的基礎(chǔ)知識(shí)，永不停歇；

(5)了解客戶，滿足他/她的需求。產(chǎn)品真正的賣點(diǎn)是能給客戶帶來(lái)什么好處，而不是產(chǎn)品性能；銷售是為了幫助客戶；

(6)保持真誠(chéng)和幽默，與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系；

(7)充分了解自己的產(chǎn)品和客戶，做好銷售前的準(zhǔn)備；

(8)說(shuō)真話，永遠(yuǎn)不要忘記自己說(shuō)過(guò)的話；不要食言；不要貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

(9)使用客戶的個(gè)人陳述材料；

(10)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)購(gòu)買的信號(hào)；

(11)做好被拒絕的準(zhǔn)備，確定真正被拒絕的原因；如果一次面試未能達(dá)成交易，請(qǐng)務(wù)必確定下次面試時(shí)間；

(12)跟進(jìn)，跟進(jìn)，跟進(jìn)。如果需要和一個(gè)客戶見(jiàn)面5~10次才能做成生意，那就要不惜一切代價(jià)做好第十次見(jiàn)面的準(zhǔn)備；

你的成功公式隱藏在數(shù)字中。計(jì)算簽訂訂單需要多少線索、拜訪、報(bào)價(jià)、預(yù)約、演示和跟進(jìn)。以后按照這個(gè)公式；

(13)拒絕的重新解讀:客戶沒(méi)有拒絕你，他們拒絕了你的報(bào)價(jià)；

(14)與他人(同事和客戶)友好相處:你不能一個(gè)人做銷售，銷售需要你與同事和客戶合作；

(15)努力帶來(lái)好運(yùn)，持之以恒，鍥而不舍；保持你的激情。每次都全力以赴，做到極致，盡量享受銷售；不要把自己的錯(cuò)誤(或責(zé)任)歸咎于別人；

(16)注重外表，以專業(yè)、積極、有創(chuàng)意的方式給潛在客戶留下好印象。

成功是一種能力水平，是許多勝利經(jīng)歷鍛造出來(lái)的自信。失敗不是缺乏安全感，而是缺乏執(zhí)行力。世界上沒(méi)有絕對(duì)的失敗。

信息:準(zhǔn)備好給潛在客戶驚喜。

銷售人員要持之以恒，直到找到潛在客戶，掌握他們的信息，做好銷售前的充分準(zhǔn)備，對(duì)自己的言談舉止有信心。

在銷售過(guò)程中，一定要注意有效的提問(wèn)和陳述。有效的問(wèn)題和陳述應(yīng)該給人留下深刻印象，與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)，給潛在客戶一個(gè)購(gòu)買的理由，讓潛在客戶想更多地了解產(chǎn)品。

信息3:請(qǐng)?jiān)试S我介紹我自己。

銷售人員在介紹自己時(shí)要注意以下幾點(diǎn):

(1)簡(jiǎn)潔明了，嚴(yán)格控制在30-60秒之間；

(2)切中要害，要根據(jù)潛在客戶的需求，準(zhǔn)確、有創(chuàng)意地告訴他們你的業(yè)務(wù)是什么；

(3)讓人過(guò)目不忘，創(chuàng)造性地說(shuō)些什么，做些什么或送些禮物，以便給潛在客戶留下深刻(積極)的印象；

(4)做好充分準(zhǔn)備。掌握充足的資料，提前反復(fù)排練和潤(rùn)色；

(5)做好提問(wèn)和有效陳述的準(zhǔn)備；

(6)收集必要的信息；

(7)向客戶展示你解決問(wèn)題的能力；客戶不關(guān)心你實(shí)際做了什么，他們只關(guān)心你如何幫助或服務(wù)他們。

(8)與潛在客戶敲定下一步行動(dòng)；

(9)享受整個(gè)過(guò)程。

4:做好陳述。

動(dòng)員潛在客戶參與演示過(guò)程，注意尋找或傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)，動(dòng)員客戶或潛在客戶參與售后服務(wù)。

例如，您可以向客戶詢問(wèn)以下問(wèn)題:

你覺(jué)得怎么樣...使用它？如果您在…時(shí)使用該產(chǎn)品，您會(huì)在…時(shí)使用？你認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品對(duì)你的公司有什么幫助？很好操作。你看到了嗎？你最喜歡產(chǎn)品的哪個(gè)功能？盡量讓客戶推銷自己——你認(rèn)為產(chǎn)品能給你或你的公司帶來(lái)什么好處？問(wèn)客戶是否是最終決策者，是否有足夠的支付能力？

信息:拒絕，關(guān)閉和后續(xù)。逐步成功！

潛在客戶拒絕的時(shí)候通常會(huì)有各種借口。如果銷售人員希望能夠聽(tīng)到他或她不愿意購(gòu)買的真正原因，通常有以下幾種情況:

沒(méi)錢；有錢，但不多，所以不想花錢；必要的學(xué)分；我自己決定不了；無(wú)權(quán)超過(guò)預(yù)算開(kāi)支，或者需要他人的批準(zhǔn)；覺(jué)得在別處能買到更便宜的；想買別的東西，卻不想告訴你；認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)格太高；對(duì)你和你的公司不喜歡、不信任或缺乏信心等。

銷售人員要仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的拒絕，確認(rèn)是真的拒絕還是借口；確認(rèn)客戶提出的拒絕理由是唯一理由；拒絕，徹底解決拒絕中包含的問(wèn)題，努力讓客戶給出肯定的回答；直接或假設(shè)的提出最后的簽約問(wèn)題。

如果業(yè)務(wù)員不能和客戶預(yù)約，可能有以下原因:

(1)沒(méi)有建立足夠的客戶興趣；

(2)沒(méi)有提供值；

(3)未能創(chuàng)造或發(fā)現(xiàn)需求；

(4)未能或未能建立個(gè)人聯(lián)系；

(5)銷售人員一直在說(shuō)(說(shuō)教)，而不是問(wèn)(推銷)；

(6)潛在客戶認(rèn)為銷售人員不重要，沒(méi)有安排時(shí)間與他們見(jiàn)面；

(7)潛在客戶覺(jué)得銷售人員只要“訂單”，不要“長(zhǎng)期合作”。

(8)潛在客戶對(duì)你、你的公司、你的產(chǎn)品印象不好。

銷售人員要找出真正的原因，逐一解決。

信息6:苦難和敵人

如果你抱怨，那么你就不是贏家。-杰弗里·吉特莫爾

以下是自以為無(wú)所不知的銷售人員常犯的八個(gè)錯(cuò)誤:

(1)對(duì)潛在客戶有既定的偏見(jiàn)；

(2)未能正確確認(rèn)潛在客戶的身份和需求；

(3)不善于傾聽(tīng)，總是專注于推銷，不試圖了解潛在客戶為什么要購(gòu)買等。；

(4)居高臨下，自尊自大，缺乏尊重和真誠(chéng)；

(5)今天買壓力太大；

(6)未能關(guān)注對(duì)方的真實(shí)需求，應(yīng)從潛在客戶的角度進(jìn)行有針對(duì)性的銷售；

(7)過(guò)于直白地問(wèn)對(duì)方是否愿意簽單，強(qiáng)硬推銷；

(8)買受人對(duì)出賣人的意思表示有疑問(wèn)。

銷售人員職業(yè)生涯的失敗有幾個(gè)原因:

(1)不相信自己，不相信自己的公司，不相信自己的產(chǎn)品；

(2)未能確立或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)；

(3)懶得去理解努力會(huì)帶來(lái)好運(yùn)；

(4)未能學(xué)會(huì)接受拒絕、克服拒絕、應(yīng)對(duì)變化、遵守規(guī)則等。；

(五)未充分了解所銷售的產(chǎn)品；

(6)不了解顧客或不能滿足顧客的需求；

(7)未能與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系；

(8)缺乏堅(jiān)持性；

(9)把自己的過(guò)錯(cuò)(責(zé)任)轉(zhuǎn)移到外部環(huán)境或他人身上；

(10)未能建立和保持積極的態(tài)度。

信息7:顧客是上帝。

完美的客戶服務(wù)是強(qiáng)有力的銷售工具。如何服務(wù)好客戶？以下是一些建議:

(1)不要打斷顧客；

(2)提問(wèn)然后閉嘴。專心聽(tīng)講；

(3)偏見(jiàn)會(huì)影響你對(duì)客戶想要表達(dá)的東西的正確理解。不要帶著先入為主的偏見(jiàn)去聽(tīng)；

(4)在對(duì)方還沒(méi)有講完所有故事之前，不要過(guò)早下結(jié)論；

(5)有目的地聽(tīng)，注意細(xì)節(jié)和結(jié)論；

(6)主動(dòng)傾聽(tīng)也包括主動(dòng)理解；

(7)注意對(duì)方未說(shuō)出口的、隱含的意思；

(8)說(shuō)話之前，消化理解對(duì)方在說(shuō)什么；

(9)通過(guò)各種動(dòng)作，告訴對(duì)方你在聽(tīng)。

總而言之，讓客戶覺(jué)得你重視他，讓客戶覺(jué)得他重要，銷售人員要學(xué)會(huì)提問(wèn)和傾聽(tīng)。

8:傳播福音

銷售人員應(yīng)該互相分享，互相學(xué)習(xí)好的銷售技巧。

一般來(lái)說(shuō)，顧客愿意購(gòu)買一種產(chǎn)品的原因如下:

(1)解決問(wèn)題；

(2)顧客需要這種產(chǎn)品；

(3)客戶認(rèn)為他們需要這種產(chǎn)品；

(4)為了獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

(5)節(jié)約資金或提高生產(chǎn)效率；

(6)避免失誤或節(jié)省人力成本；

(7)自我感覺(jué)良好；

(8)炫耀；

(9)為了改變心情；

(10)為了鞏固一段感情；

(11)不能幫助銷售人員游說(shuō)；

(12)聽(tīng)起來(lái)好到無(wú)法拒絕；

(13)性價(jià)比高(或者自認(rèn)為性價(jià)比高)。

以下準(zhǔn)則適用于所有類型的客戶:

(1)千萬(wàn)不要和客戶爭(zhēng)論；

(2)絕不得罪客戶；

(3)永遠(yuǎn)不要像失敗者一樣思考或行動(dòng)；

(4)不惜一切代價(jià)努力和客戶做朋友；

(5)努力與客戶站在同一側(cè)(有共鳴)；

(6)絕不說(shuō)謊。

信息:建立人際關(guān)系網(wǎng)，成功。

銷售人員要為自己制定人際交往計(jì)劃，每周至少花5個(gè)小時(shí)(非工作時(shí)間)進(jìn)行人際交往，每周至少獲取20個(gè)新人的聯(lián)系方式。

信息10:先知和利潤(rùn)

顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，往往更關(guān)注產(chǎn)品能帶來(lái)的價(jià)值，而不是產(chǎn)品的價(jià)格。所以銷售人員要努力把每一件事做到極致。

信息11:增加你的收入

銷售人員應(yīng)該為自己設(shè)定目標(biāo)，例如:

或者每天每月簽多少單？

每筆訂單的平均金額是多少？

為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，你需要會(huì)見(jiàn)多少客戶？

……

你后續(xù)的習(xí)慣和技巧會(huì)影響你80%的訂單。

例如:

(1)每天給10個(gè)新的潛在客戶打電話；

(2)每周做10個(gè)新的會(huì)議(最好在周一之前)；

(3)每天打10個(gè)新的隨訪電話；

(4)每天上午和下午做一次大型產(chǎn)品演示；

(5)每周四邀請(qǐng)潛在客戶或委托人共進(jìn)午餐；

(6)加入兩個(gè)行業(yè)或相關(guān)組織；

(7)每周至少參加兩次人際交往活動(dòng)；

(8)準(zhǔn)確記錄日常工作。

如果一個(gè)銷售人員不能記錄他/她每天做的事情，他/她的跟進(jìn)能力將為零。銷售人員的銷售日志應(yīng)記錄和匯總以下數(shù)據(jù):

(1)按類型記錄來(lái)電電話(新客戶、跟進(jìn)電話)；

(2)今天跟進(jìn)了幾個(gè)訂單，做了幾個(gè)新的會(huì)議，參加了幾個(gè)約會(huì)；

(3)今天簽了多少單，簽了多少單，收了多少錢，賺了多少傭金/收入。

重要提示:為每個(gè)聯(lián)系人建立單獨(dú)的文檔或文件，而不是按照時(shí)間進(jìn)行。

信息12:上帝保佑我嗎？！

以下15原則將指導(dǎo)我們?cè)谧约旱匿N售領(lǐng)域取得成功:

(1)培養(yǎng)和保持積極的心態(tài)。你的態(tài)度就是你努力形成的思維方式，需要提醒自己每天堅(jiān)持練習(xí)。

(2)制定目標(biāo)，全力以赴實(shí)現(xiàn)目標(biāo):制定計(jì)劃，全力以赴。確定每天的工作量，工作量應(yīng)該是可測(cè)量的，可實(shí)現(xiàn)的。

(3)全力以赴掌握銷售的科學(xué)。每天只花15-30分鐘學(xué)習(xí)關(guān)于銷售的新知識(shí)，努力建立積極的態(tài)度。

(4)制定人際交往計(jì)劃，并付諸實(shí)施。人際交往是增加訂單、提高個(gè)人地位最快捷、最可靠的方式。

(5)成為領(lǐng)導(dǎo)者。爭(zhēng)取正確的領(lǐng)導(dǎo)地位。人們?cè)敢夂皖I(lǐng)導(dǎo)做生意。

(6)積極參加社團(tuán)活動(dòng)。選擇一個(gè)值得參加的活動(dòng)，讓自己更有影響力。

(7)拜訪前了解潛在客戶和企業(yè)的信息。獲取必要的信息，這樣每次約會(huì)都能對(duì)對(duì)方產(chǎn)生影響。

(8)你做的每一件事都要讓人印象深刻。比如設(shè)計(jì)一些小創(chuàng)意。

(9)幫助他人。你的銷售過(guò)程需要以此為基礎(chǔ)，因?yàn)檫@有助于你引導(dǎo)客戶采取積極行動(dòng)，積累足夠的信心購(gòu)買你的產(chǎn)品。幫助他人的想法也有一個(gè)衍生分支:幫助他人介紹他們的業(yè)務(wù)等。

(10)保持專注，尋找機(jī)會(huì)。

(11)與每個(gè)人建立長(zhǎng)期關(guān)系。

享受你的工作。

寫(xiě)在文章的最后

以下總結(jié)了書(shū)中關(guān)于銷售的一些經(jīng)典觀點(diǎn):

交易前一切都是空商量好的。-里德·莫特利

大多數(shù)人都不愿意做繁瑣的工作，即使這會(huì)讓銷售過(guò)程簡(jiǎn)單很多。-杰弗里·吉特莫爾

人家不喜歡被推銷，卻愿意主動(dòng)購(gòu)買。-杰弗里·吉特莫爾

在同等條件下，人們喜歡和朋友做生意。如果某些條件不同，人們還是喜歡和朋友做生意。-杰弗里·吉特莫爾

聊一聊，問(wèn)一問(wèn)和他們有關(guān)的事情，他們會(huì)更喜歡你。-杰弗里·吉特莫爾

文字背后的思想表明了你的態(tài)度。-杰弗里·吉特莫爾

目前上述的內(nèi)容應(yīng)該能夠?yàn)榇蠹医獯鸪龃蠹覍?duì)于銷售圣經(jīng)（銷售必看的三本書(shū)）的疑惑了，所以如果大家還想要了解更多的知識(shí)內(nèi)容，也可以關(guān)注本站其他文章進(jìn)行了解哦。

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