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1、1.勇氣是任何一個(gè)獲得成功的人不可或缺的素質(zhì),在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下進(jìn)行推銷時(shí),這一點(diǎn)表現(xiàn)得尤為突出.2.想象力必不可少.你必須能想象到和潛在客戶見(jiàn)面時(shí)的情景,以及來(lái)自客戶的不同意見(jiàn),必須能運(yùn)用自己的想象力把自己置于客戶的位置上,以便更好地理解客戶的需求和目的.要了解這些,你幾乎要完全從別人的角度來(lái)考慮才行,這無(wú)疑需要極豐富的想象力.3.與人說(shuō)話的方式和語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)要令人愉快.怯懦或不自信的聲音會(huì)讓人覺(jué)得你很軟弱;反之,堅(jiān)定而又清楚的聲音帶著自信、敘事生動(dòng),則會(huì)讓人覺(jué)得你充滿J情、具有進(jìn)取精神.4.健康的身體最為重要,因?yàn)闆](méi)有健康的身體,無(wú)論大腦機(jī)能還是身體機(jī)能都無(wú)法正常運(yùn)作.你必須保持適當(dāng)?shù)娘嬍澈徒】档纳眢w訓(xùn)練,經(jīng)常呼吸新鮮空氣.5.努力工作是將推銷訓(xùn)練和自己的能力轉(zhuǎn)化為財(cái)富的唯一途徑.如果不付諸行動(dòng),健康的身體、勇氣或想象力不會(huì)給你帶來(lái)一分錢(qián)的財(cái)富.實(shí)際上,你所獲得財(cái)富的數(shù)額和你所付出的勤勞、智慧的工作是成正比的.上述基本素質(zhì)都很簡(jiǎn)單,沒(méi)有任何奇巧或是引人注目之處,但是大多數(shù)人卻無(wú)法具備其中的某些條件.舉個(gè)例子,有些人能夠努力工作,也能充分運(yùn)用自己的想象力.當(dāng)被人拒絕時(shí),有勇氣的人會(huì)百折不撓地再次上門(mén),而怯懦的人會(huì)選擇放棄,喪失了成功的機(jī)會(huì),終將被勇敢者打敗.由此可見(jiàn),勇氣確實(shí)很重要.又如,很多人具有勇氣、想象力和努力工作這些基本素質(zhì),但是由于懶惰、吸毒或是酗酒,而在工作難度增加時(shí)沒(méi)有精力堅(jiān)持下去,以致無(wú)法圓滿完成任務(wù).以下是另外幾條我們必須掌握的基本原則,它們與推銷的產(chǎn)品或服務(wù)以及銷售計(jì)劃和策略是密切相關(guān)的.6.熟悉自己的產(chǎn)品.推銷大師會(huì)認(rèn)真仔細(xì)地分析自己推銷的產(chǎn)品或服務(wù),徹底了解產(chǎn)品或服務(wù)的每一項(xiàng)優(yōu)勢(shì).因?yàn)榇髱焸冎?如果你不了解、不相信自己的產(chǎn)品或服務(wù),你是無(wú)法成功將其推銷出去的.8.產(chǎn)品的適用性.推銷大師們會(huì)分析潛在的顧客和他們的需求,爾后向其提供其最需要的產(chǎn)品或服務(wù).他們永遠(yuǎn)不會(huì)向一位應(yīng)該購(gòu)買福特汽車的顧客推銷勞斯萊斯的豪華汽車.從某種意義上講,對(duì)顧客而言的一筆糟糕的交易,對(duì)經(jīng)銷商而言只會(huì)更糟糕.9.為顧客提供價(jià)值,賺取相應(yīng)的利潤(rùn).推銷大師從不試圖獲取超過(guò)商品所值的利潤(rùn).信譽(yù)遠(yuǎn)比任何一筆生意的利潤(rùn)更寶貴.10.了解潛在客戶.真正的推銷大師必須是一個(gè)性格分析專家.大師們能夠確認(rèn)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)屬于9大基本購(gòu)買動(dòng)機(jī)中的哪一種.真正的推銷員的推銷行為正是針對(duì)這些動(dòng)機(jī)而展開(kāi)的.11.為潛在客戶打分.推銷大師在為潛在客戶合理打分前是不會(huì)推銷自己的產(chǎn)品的.他們會(huì)在以下幾個(gè)方面為顧客打分*潛在客戶的購(gòu)買力*潛在客戶對(duì)推銷產(chǎn)品的需求*潛在客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 在沒(méi)為潛在客戶打分的前提下就進(jìn)行推銷,這種錯(cuò)誤行為在造成推銷失敗的原因中排在首位.13.成功完成交易的能力.銷售明星們會(huì)很藝術(shù)地從推銷階段走向成交階段,他們會(huì)通過(guò)訓(xùn)練使自己能夠敏銳地捕捉這一心理時(shí)刻.他們幾乎從不詢問(wèn)潛在客戶是否準(zhǔn)備購(gòu)買自己的商品.而真正的大師一開(kāi)始就認(rèn)為顧客已經(jīng)準(zhǔn)備購(gòu)買了.在這里,他們將暗示力量發(fā)揮得淋漓盡致.只有在認(rèn)為自己已經(jīng)成功后銷售明星才會(huì)結(jié)束推銷,他們會(huì)引導(dǎo)整個(gè)過(guò)程,使得潛在客戶認(rèn)為自己已經(jīng)做出了購(gòu)買決定.以下是最后15條需要掌握的原則.同所售產(chǎn)品相比,這些原則與個(gè)人天性和推銷員自身修養(yǎng)之間存在著更多的關(guān)聯(lián).15.出色的表演才能.推銷大師同時(shí)也是一位優(yōu)秀的演員,他們通過(guò)對(duì)產(chǎn)品形象生動(dòng)的介紹給潛在客戶留下深刻印象,激發(fā)客戶的想象力.18.寬容.推銷大師們思想開(kāi)放,對(duì)一切都持有寬容的態(tài)度,他們知道開(kāi)放的思想對(duì)于成長(zhǎng)至關(guān)重要.19.精確的思考.推銷大師需要經(jīng)常思考.如果想要成為一名推銷大師,你必須要不厭其煩地去了解實(shí)際情況,并將之作為思考的基礎(chǔ).在有據(jù)可依的情況下,不要無(wú)端臆測(cè),你所有的想法和觀點(diǎn)都應(yīng)該建立在事實(shí)根據(jù)的基礎(chǔ)上.20.堅(jiān)持.推銷大師從不會(huì)因被人拒絕而受到影響,他們的字典里找不到“不可能”這個(gè)詞.真正的大師知道所有的顧客都很容易對(duì)推銷說(shuō)“不”.“不”這個(gè)字對(duì)推銷大師而言只不過(guò)是一個(gè)信號(hào),暗示他們應(yīng)該更真誠(chéng)地向顧客推銷自己的產(chǎn)品.21.信念.這里的信念不是宗教意義上的信念,而是指相信自己能夠勝任的一種精神狀態(tài).推銷大師們?cè)谝韵聨讉€(gè)方面有著充分的自信*自己銷售的產(chǎn)品*自己*潛在顧客*完成推銷銷售明星從不在對(duì)自己都沒(méi)有信心的情況下去推銷一種產(chǎn)品.他們相信這種信心是具有感染力的,會(huì)被潛在顧客大腦中的“接收站”接收,影響他們的思維,使得這一信念就好像是他們自己的想法一樣.沒(méi)有自信就不會(huì)成就一名優(yōu)秀的推銷員.22.觀察的習(xí)慣.推銷大師是細(xì)致的觀察者.他們對(duì)潛在顧客的每一句話、每一個(gè)面部表情的變化以及每一個(gè)動(dòng)作都觀察入微、仔細(xì)權(quán)衡.推銷大師不僅對(duì)顧客的這些表象仔細(xì)觀察和分析,同時(shí)也在觀察和分析顧客沒(méi)有說(shuō)出口的話或沒(méi)做出的動(dòng)作.任何細(xì)節(jié)都逃不過(guò)他們的眼睛.23.為顧客提供比預(yù)期更多的服務(wù).推銷大師養(yǎng)成了提供比顧客預(yù)期更多、更優(yōu)的服務(wù)習(xí)慣.多一分努力多一分回報(bào),顧客會(huì)有所比較,而你則會(huì)從中獲益.24.從失敗和錯(cuò)誤中獲益.推銷大師從不言棄,他們從自己的錯(cuò)誤中獲益,也通過(guò)觀察他人的錯(cuò)誤從中獲益,因?yàn)樵诿恳粋€(gè)失敗和錯(cuò)誤中你總能發(fā)現(xiàn)成功的種子.25.智囊團(tuán)原則.推銷大師充分理解并靈活運(yùn)用智囊團(tuán)原則,借以增添自身力量,獲得成功.智囊團(tuán)原則,指的是集合兩個(gè)或兩個(gè)以上個(gè)人的智慧,為了同一目標(biāo)而緊密無(wú)間地協(xié)同工作.26.明確的主要目標(biāo).推銷大師是帶著明確的銷售目標(biāo)而工作的.他們從不簡(jiǎn)單地把賣光產(chǎn)品作為自己的工作目標(biāo).他們?cè)诠ぷ鲿r(shí)不僅有明確的目標(biāo),而且還確定了完成目標(biāo)所要花費(fèi)的明確的時(shí)間.我們將在后面關(guān)于自我暗示的章節(jié)里討論明確的主要目標(biāo)的心理影響.28.工作熱情.在所有推銷員要具備的素質(zhì)中,工作熱情是最為必要的,也是最為寶貴的.推銷大師總是充滿了工作熱情.更重要的是,他們知道這種熱情會(huì)感染潛在顧客,并使顧客自己也充滿熱情.。

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