在 2020 財(cái)年，QVC US 和 HSN 平均每天通過(guò)履行中心和代發(fā)貨合作伙伴運(yùn)送 463000 個(gè)包裹，使其成為真正的行業(yè)巨頭。這些品牌由 Qurate Retail Group 所有，是 Frontgate、Garnet Hill 和 Zulily 等品牌的姊妹公司。雖然他們銷(xiāo)售的產(chǎn)品種類(lèi)繁多，但通過(guò)與斯科特兄弟、Giuliana Rancic 和最近的時(shí)裝設(shè)計(jì)師 Jason Wu等名人的合作，這兩個(gè)購(gòu)物渠道在家居領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)地位。

我最近與兩家公司的商品、家庭和烹飪高級(jí)副總裁 Rob Robillard 進(jìn)行了交談。我們談到了他令人難以置信的職業(yè)生涯、Jason Wu 的發(fā)布、與名人的合作、兩個(gè)品牌在家居領(lǐng)域的發(fā)展等等。他對(duì)自己的時(shí)間充滿(mǎn)熱情和慷慨。

Amanda Lauren：您的背景是美容行業(yè)，簡(jiǎn)歷令人印象深刻，不僅包括 QVC，還包括 Kiehls、L'Oreal 和 Living Proof。這種體驗(yàn)如何轉(zhuǎn)化為家庭和烹飪?

Rob Robillard：本質(zhì)上，我是一個(gè)產(chǎn)品人。我認(rèn)為美容行業(yè)沒(méi)有人不能競(jìng)爭(zhēng)和玩耍——如果你不是產(chǎn)品迷的話。因此，當(dāng)您考慮過(guò)渡到家庭類(lèi)別時(shí)，成為產(chǎn)品迷同樣重要，對(duì)嗎?因?yàn)樘貏e是當(dāng)您想到家居裝飾，想到烹飪、家居創(chuàng)新和電子產(chǎn)品時(shí)，您必須完全沉迷于產(chǎn)品。

創(chuàng)立 Living Proof 后，一切都是關(guān)于性能和創(chuàng)新，結(jié)合精美的包裝和鼓舞人心的女性。這就是我在 QVC 中嘗試采用的一種方法，即創(chuàng)新總是會(huì)獲勝。

Lauren：說(shuō)到創(chuàng)新，我對(duì)你最近與 Jason Wu 的合作印象深刻。以電飯煲為例，它是我見(jiàn)過(guò)的唯一一款外觀“性感”的電飯煲。

整條線的審美就是這樣。

羅比拉德：消費(fèi)者已經(jīng)圍繞她的廚房是她家居裝飾的延伸這一想法發(fā)展了一段時(shí)間。所以我們一直在玩復(fù)古產(chǎn)品和人們樂(lè)于展示的東西。

J Jason Wu 6 件銅口音染色竹器皿套裝

Jason Woo 竹工具 QVC

我們喜歡 Jason 的第一件事是他是真實(shí)的，他可以在網(wǎng)絡(luò)上向人們講述他對(duì)烹飪的熱情和他使用的工具。他有著經(jīng)典、美麗、高端的風(fēng)格。我不認(rèn)為我們可以選擇更好的合作伙伴。

勞倫： QVC 的整體審美是什么，尤其是在家居領(lǐng)域?

Robillard：當(dāng)我剛開(kāi)始使用 QVC 時(shí)，我們圍繞客戶(hù)不斷變化的審美進(jìn)行了大量研究。我們?cè)噲D找出我們想要增長(zhǎng)的地方。真正有趣的是，也許五年前，我們的客戶(hù)非常傳統(tǒng)。

J Jason Wu 12 英寸竹蒸籠插入帶硅膠邊緣和墊子

而且我們?nèi)匀粨碛蟹浅?qiáng)大的傳統(tǒng)風(fēng)格。但我們?cè)谶@項(xiàng)研究中發(fā)現(xiàn)，她和其他人一樣正在搬到其他地方。因此，過(guò)渡對(duì)她來(lái)說(shuō)變得越來(lái)越重要。她準(zhǔn)備開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)更多當(dāng)代作品。我們還發(fā)現(xiàn)她正在將農(nóng)舍融入她的整體美學(xué)和現(xiàn)代作品中。

勞倫：在選擇名人與家庭和其他系列合作時(shí)，您會(huì)尋找什么?Jonathan、Drew Scott 和 Candace Cameron Bure 浮現(xiàn)在腦海中。

Robillard：例如，當(dāng)您想到 Scott 兄弟時(shí)——誰(shuí)是一個(gè)更好的權(quán)威，并且對(duì)我們可以合作推出非常棒的創(chuàng)新產(chǎn)品的家居設(shè)計(jì)理念充滿(mǎn)熱情?

Candace Cameron Bure 實(shí)際上是在我經(jīng)營(yíng)美女時(shí)開(kāi)始擔(dān)任 Lancer 的代言人的。她告訴團(tuán)隊(duì)，她對(duì)時(shí)尚和幫助女性找到負(fù)擔(dān)得起的時(shí)尚充滿(mǎn)熱情。她還為我們準(zhǔn)備了一條禮品系列，里面有圣經(jīng)和勵(lì)志首飾，這些對(duì)她來(lái)說(shuō)都非常重要。因此，每個(gè)名人合作伙伴關(guān)系總是從那里開(kāi)始。

勞倫： QVC 和 HSN 在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前開(kāi)始出現(xiàn)在電視上，而在每個(gè)人的辦公桌上和口袋里都有電腦的時(shí)代。在這個(gè)詞出現(xiàn)之前，這些品牌通過(guò)視頻進(jìn)行銷(xiāo)售，并使用名人代言人作為“影響者”。該品牌今天如何使用社交媒體和元界進(jìn)行銷(xiāo)售?

Robillard：在過(guò)去的 30 年里，我們已經(jīng)秘密地轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)社交和數(shù)字強(qiáng)國(guó)，但沒(méi)有人真正知道這一點(diǎn)，因?yàn)槿藗兛隙ㄕJ(rèn)為有線電視網(wǎng)絡(luò)是我們今天的業(yè)務(wù)。但是，當(dāng)您查看我們的銷(xiāo)售額時(shí)，我們正在以數(shù)字方式銷(xiāo)售超過(guò) 60% 的業(yè)務(wù)，其中 60% 以上是通過(guò)移動(dòng)應(yīng)用程序銷(xiāo)售的。

從社交媒體的角度來(lái)看，我們也是超級(jí)先鋒。我們是第一個(gè)使用 Facebook Live 生成??內(nèi)容的廣播網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在我們正在將其擴(kuò)展到我們可能的每個(gè)平臺(tái)，無(wú)論是 YouTube、Instagram 還是 TikTok。我們知道，為了接觸客戶(hù)并建立我們過(guò)去通過(guò)在我們的有線電視平臺(tái)上擁有一位出色的客人和主持人來(lái)建立的那種聯(lián)系，我們需要將這種人際聯(lián)系轉(zhuǎn)化為所有這些其他平臺(tái)，因?yàn)檫@是她所在的地方花她的時(shí)間。

Sandra Bennett 為 Jason Wu 的發(fā)布會(huì)主持了一場(chǎng)精彩的 Facebook 直播，邀請(qǐng)客戶(hù)基本上參與更長(zhǎng)的格式，并了解更多關(guān)于 Jason 和他的個(gè)人故事，而不僅僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品。這是關(guān)于建立這種聯(lián)系的。

Lauren：你現(xiàn)在最喜歡 HSN 和 QVC 上的哪些家居產(chǎn)品?

Robillard：我非常關(guān)注智能家居以及您可以在家中做的我從未想過(guò)的真正有趣的事情，從 Sonos 到Nest以及您可以編程的自動(dòng)燈。

我也沉迷于亞麻布。我一直在購(gòu)買(mǎi)大量的投擲物，因?yàn)樗梢愿淖兎块g的外觀，而無(wú)需更換家具或購(gòu)買(mǎi)超級(jí)昂貴的東西。

接受這份工作時(shí)，我對(duì)我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售的所有美味食物并不熟悉。所以，我一直在涉足我們銷(xiāo)售的許多美食，并測(cè)試和嘗試不同的東西。

Lauren：在 HSN 和 QVC 上銷(xiāo)售的許多床單和床上用品的線數(shù)相同，即使不高于許多高檔品牌，而且由埃及棉等優(yōu)質(zhì)材料制成。這怎么可能?

Robillard：我們?cè)诒就疗髽I(yè)的直接采購(gòu)部門(mén)擁有很多人才。所以你看到的很多價(jià)格都很高的東西基本上是我們直接從工廠采購(gòu)的。

我不知道您是否看過(guò)Northern Nights 400 Thread Count 100% Supima 棉床單套裝。它的質(zhì)量如此之高，在過(guò)去的 24 個(gè)月里，我們的團(tuán)隊(duì)一直在直接與工廠合作，以協(xié)商良好的長(zhǎng)期合同，以便為每個(gè)人提供最佳價(jià)值，因?yàn)閮r(jià)格波動(dòng)很大。

勞倫：即將在家居領(lǐng)域推出任何有趣的產(chǎn)品?

Robillard：我們正在與很棒的影響者和名人合作。這是一個(gè)很大的焦點(diǎn)。因此，Jason Wu 的推出是繼續(xù)沿著這條道路走下去的長(zhǎng)期戰(zhàn)略的一部分。

我認(rèn)為有很多新鮮的設(shè)計(jì)師，新的想法，偉大的影響者。所以，我們真的專(zhuān)注于尋找最好的，擁有真實(shí)性，并真正致力于我們的平臺(tái)。

Lauren： QVC 和 HSN 客戶(hù)有什么區(qū)別?

羅比拉德：它們的細(xì)微差別比超級(jí)不同。從人口統(tǒng)計(jì)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的角度來(lái)看，它們非常相似。我總是將 QVC 客戶(hù)視為尋求解決方案的人。她想要美麗的東西，但她不一定是想要炫耀的人。

HSN 客戶(hù)更像是一只孔雀。她喜歡多一點(diǎn)金光閃閃，她喜歡人們問(wèn)她一些事情。看看HSN的August 和 Leo，[ Giuliana Racic 的臺(tái)詞]。它有很多閃光、水晶、金屬和串珠物品。然后去QVC，就看到Valerie Parr Hill，比較傳統(tǒng)。這在兩個(gè)客戶(hù)之間形成了很好的對(duì)比。

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